Conseguir el lead es la mitad fácil. Lo que decide si acaba en venta es lo que pasa después: en cuánto respondes, qué preguntas haces, cuántas veces insistes y cuándo lo sueltas. Este es el proceso completo, sin teoría.
El tiempo de respuesta es la variable que más influye y la más fácil de arreglar. Un lead contactado en la primera hora tiene varias veces más probabilidad de convertir que el mismo lead contactado al día siguiente — sencillamente porque cuando alguien pide presupuesto, lo pide a tres proveedores, y el primero que llama parte con ventaja.
Si no puedes responder rápido siempre, al menos automatiza un acuse ("recibido, te llamo antes de las 19h") y cúmplelo. Es preferible una respuesta honesta en dos minutos que una llamada perfecta en dos días.
No necesitas un cuestionario: con cuatro respuestas sabes si merece tu tiempo.
Lo importante no es descartar mucho, sino descartar rápido: cada hora en un lead que no iba a comprar es una hora que le quitas a uno que sí.
Calientes (encajan, tienen prisa, deciden ellos): contacto inmediato y propuesta en 48 horas.
Templados (encajan pero no ahora): seguimiento programado a 30, 60 o 90 días. Aquí es donde está el dinero olvidado de casi todas las empresas.
Fríos (encajan poco): una secuencia de bajo esfuerzo, sin dedicarles llamadas.
Descartados: márcalos con el motivo. Esa etiqueta es información de negocio: si el 60% se cae por precio, tienes un problema de posicionamiento, no de comerciales.
Un esquema realista para B2B de pyme: contacto el día 0, segundo intento el día 2 por otro canal (si llamaste, escribe), tercero el día 7, cuarto el día 15 y cierre educado el día 30. Cinco toques repartidos en un mes, no cinco llamadas en tres días.
Dos detalles que marcan la diferencia: cambia de canal entre intentos (teléfono, email, WhatsApp) porque cada persona atiende uno; y aporta algo en cada toque, aunque sea pequeño — un caso parecido, una idea concreta. Insistir sin aportar es acoso; insistir aportando es servicio.
Nada de esto se sostiene de memoria. Necesitas un gestor de leads que te diga cada mañana a quién toca hoy, y que guarde qué se habló la última vez.
Cuanto antes, mejor: dentro de la primera hora es el estándar en B2B, porque quien pide presupuesto suele pedirlo a varios proveedores y el primero en responder tiene ventaja.
Entre 4 y 6 toques repartidos en un mes, alternando canales. La mayoría de respuestas positivas llegan a partir del segundo intento, y muy pocas después del sexto.
Comprobar si encaja con tu cliente ideal, si tiene el problema que resuelves, si decide la compra y en qué plazo. Sirve para invertir tu tiempo donde hay posibilidad real de venta.
Programarles seguimiento a 30, 60 o 90 días en lugar de descartarlos. Una parte importante de las ventas de cualquier empresa sale de leads que dijeron que no en su momento.
Sí, es de la información más valiosa que vas a tener: los motivos repetidos te dicen si tienes un problema de precio, de producto o de a quién estás atacando.
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